Was ist emotionale Intelligenz – und wie hilft sie Dir im Vertrieb?

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Emotionale Intelligenz wirkt vielleicht auf den ersten Blick, wie eine nette Softskill für alle, die beim IQ-Test nicht gut abgeschnitten haben. Eben die kleine Siegerurkunde der messbaren Fähigkeiten, wenn es für mehr irgendwie nicht reicht… Doch bei genauerem Hinsehen wird die emotionale Intelligenz zu einer äußerst mächtigen und auf vielen Ebenen wirksamen Fähigkeit. Mit emotionaler Intelligenz können wir in nahezu allen wichtigen Bereichen des Lebens, wirkungsvoller und erfolgreicher zu werden.
Der bewusste Ausbau der eigenen emotionalen Intelligenz erleichtert die zwischenmenschliche Interaktion. Damit trägt diese zu Unrecht unterschätzte Fähigkeit nicht nur für ein erfüllteres Leben oder glücklichere Beziehungen bei, sondern ist darüber hinaus auch für ein erfolgreiches Berufsleben und nachhaltigen Vertriebserfolg überaus nützlich.

 

Emotionale Intelligenz

 

Der Begriff der emotionalen Intelligenz wurde 1995 vom amerikanischen Psychologen Daniel Golemann geprägt. Er wies wissenschaftlich fundiert nach, dass unser Erfolg im Leben, im Beruf aber auch in der Partnerschaft nur zu 20 % von unserem IQ abhängt. Mit einem Anteil von 80 % wirkt sich hingegen unsere emotionale Intelligenz viel wesentlicher auf unser Glück und unseren Erfolg aus. Dabei trägt eine ausgeprägte emotionale Intelligenz vor allem dazu bei:

 

  •  das Selbstbewusstsein zu stärken
  •  mit Emotionen umzugehen
  • motiviert durchs Leben zu gehen
  • die Empathiefähigkeit zu verbessern
  • stabile Beziehungen zu kultivieren.

 

Erfolg liegt zu 80 % in unserer eigenen Hand

Die Grundlagen zur emotionalen Intelligenz wurden uns allen bereits in die Wiege gelegt. Doch die gute Nachricht ist – unsere emotionale Intelligenz können wir trainieren, wie einen Muskel! Unserem IQ sind wir als Erwachsene hingegen mehr oder weniger genetisch ausgeliefert. Damit liegen satte 80 % unseres persönlichen Erfolges und Lebensglückes in der eigenen Hand.

 

Emotionale Intelligenz bezeichnet grundlegend die Fähigkeit, unsere persönlichen Gefühle und die unserer Mitmenschen zu verstehen – und noch wichtiger – damit umzugehen.
Um zu begreifen, warum diese Fähigkeit eine so einschneidende Wirkung in unserem Tun haben kann, muss uns bewusst sein, dass alle unsere Entscheidungen hochemotional getroffen werden. Damit beeinflussen Emotionen zu einem überwältigenden Großteil nicht nur direkt unsere Entscheidungen, sondern formen unser Weltverständnis und liefern die Grundlage, auf der wir unsere zwischenmenschlichen Beziehungen aufbauen. Erst nach der emotional getroffenen Entscheidung, die wir manchmal schon als „Bauchgefühl“ oder „Intuition“ selbst spüren, liefert uns der Verstand die rationalen Gründe, warum diese Entscheidung für uns die Richtige ist.

 

Übertragen auf die Arbeit im Vertrieb heißt das für uns: Wer nur faktenbasiert verkauft, der kommt nicht wirklich an das Entscheidungszentrum des/der Kund:in heran. Reine Informationen sind durch die umfassenden Verfügbarkeit des Internets für unsere Kund:innen jederzeit selbständig abrufbar. Dazu braucht kein moderner Kunde heute mehr einen direkten Ansprechpartner. Um eine nachhaltigen Kundenbindungen aufzubauen, braucht es im modernen zukunftsorientierten Vertrieb mehr als Fachwissen zu Produkten und Kommunikationsstrategien.

Emotionale Intelligenz aktivieren – in 3 Schritten

Emotionale Intelligenz wirkt in zwei Richtungen. Erst wenn wir uns unserer eigenen Gefühle, Reaktionen und Verhaltensweisen wahrnehmen, lesen, begreifen und damit umzugehen verstehen, können wir dazu übergehen, die Emotionen unseres Gegenübers ebenso zu analysieren und im besten Fall angemessen darauf zu reagieren.

 

Wer seine emotionale Intelligenz aktiviert und bewusst nutzen will, geht dabei in drei Schritten vor.

 

  1.  Emotionen wahrnehmen
  2. Emotionen verstehen
  3.  Emotionen lenken

 

Dazu bedarf es einer großen Offenheit sich selbst, aber auch des Gesprächs- oder Verhandlungspartners gegenüber. Gute Kommunikation kann nur gelingen, wenn beide Parteien auf derselben Wellenlänge senden und empfangen. Wo Selbst- und Fremdwahrnehmung beispielsweise nicht übereinstimmen, kommt es über kurz oder lang zu Missverständnissen. Für die Anwendung von emotionaler Intelligenz ist es drüber hinaus wichtig, dass wir immer nur einen kleinen Teil der relevanten Informationen rein verbal äußern. Der Großteil der Kommunikation läuft nonverbal über beispielsweise Tonlage, Stimme, Gesten, Mimik, Sprechgeschwindigkeit aber auch Blickkontakt, Sprechpausen oder ganz greifbar über das gewählte Outfit ab.

 

Emotional intelligenter Verkauf

 

Emotional intelligente Verkäufer:innen wissen, sich selbst und andere auf unterschiedlichsten Ebene zu lesen und damit effektiver zu kommunizieren. Sie übernehmen die Verantwortung für sich und über die Situation und erkennen, wie und wann sie ihren Ansatz ändern müssen, um ihre Idee oder Argumente deutlicher zu erklären. Damit sorgt emotionale Intelligenz dafür besser verstanden zu werden, kritische Situationen leichter aufzulösen und stabilere Beziehungen aufzubauen.

 

Bleiben Sie emotionale wach!

 

Ihre Vaya Wieser-Weber

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