Alte Vertriebshasen erinnern sich noch, wie sie Telefonlisten abtelefonierten und Klinken putzten, um Produkte zu „verkaufen“. Das waren Zeiten, in denen das Marketing noch Werbung und Anzeigen schaltete, um für irgendeine Art von Sichtbarkeit zu sorgen.
Doch der Vertrieb hat sich in den letzten 10 Jahren – und speziell während der Pandemie – radikal verändert!
Die Digitalisierung mit ihrem Überangebot an Informationen erfordert auf Kund:innen und Unternehmensseite gleichermaßen komplett neue Kompetenzen. Eine moderne Vertiebsstrategie muss einen neuen Fokus und damit verbunden veränderte Erfolgsfaktoren ansetzen. Dieser Wandel wirkt sich großflächig auf die Unternehmenskultur, die Prozesse, die Tools und vor allem auf die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales aus. Potentielle Kund:innen von heute sind weder auf platte Werbung noch auf einen pitchenden Vertrieb angewiesen. Nein! Sie holen sich die relevanten Infos bereits vorab einfach selbst aus dem Netz. Dementsprechend ist entscheidend, welches Unternehmen auf den richtigen Kanälen den passenden Content liefert und es versteht, sich als Experte zu positionieren. Denn: potentielle Kund:innen recherchieren sehr genau, wer ihr Problem am besten lösen kann. Nur so kommt ein Produkt oder Anbieter in ihr Relevant Set. Im besten Fall sind sie bereits ein Fan Ihres Unternehmens oder Ihres Produktes, wenn sie – im Gegensatz zu früher – sehr spät in der Customer Journey auf einen dann hoffentlich emotional intelligenten Vertrieb treffen.
Genau hier liegt der Fokus von Vaya Wieser-Weber’s Vortrag: Sie zeigt nicht nur, wie man diese aufgeklärten und selbstbewussten Kund:innen am Ende des Funnels durch emotional intelligente Vertriebsstrategien souverän zum Abschluss begleitet, anstatt sie nach einem perfekt aufgebauten Funnel mit langatmigen Pitches zu vergraulen. Sie skizziert darüber hinaus praxisorientiert, wie genau diese Kund:innen dem Vertrieb die entscheidenden Ideen liefern, die zu Co-Creation und Entwicklung neuer Services und Produkte führen, die dann wieder ins Unternehmen zurückgespielt werden müssen. Dabei nutzt sie viele Best Practices aus ihrem Alltag als erfolgreiche Geschäftsführerin und Unternehmerin.
