Ein Pärchen steht bei Ihnen im Geschäft vor der Entscheidung, sagen wir, einen Grill zu kaufen. Was meinen Sie, gibt den entscheidenden Kaufimpuls? Die spitzen Bewertung auf Stiftung Warentest? Die Größe der Grillfläche? Oder vielleicht die Hipster-Schürze mit Lederriemen, die Sie noch als Goodie ins Rennen werfen? Alles „nice to have“, aber entscheidend ist vorab, ob Sie den beiden wirklich Lust auf den Grill gemacht haben. So sehr, dass sie es nicht erwarten können loszulegen, um DIY-Marinaden zu googeln, ein Sommerfest mit Freunden zu planen oder dass sie Gänsehaut bekommen, wenn sie sich vorstellen, was ihre Nachbarn für Augen machen werden. Denn – das Herz (ver-)kauft mit – durch Storytelling!
Emotional intelligentes Verkaufen
Unser Kaufverhalten wird ganz entscheidend von Emotionen gesteuert – und nicht wie häufig vermutet von reinen Fakten oder sogar unserem Verstand. Um also die tatsächliche Entscheidungszentrale bei den Kund:innen anzusprechen, müssen wir als Verkäufer:innen unsere faktenbasierte Kommunikation umstellen auf emotional intelligent Verkaufen – und ein Tool dazu ist das Storytelling.
Die Welt um uns herum ist auf Effektivität ausgerichtet. Von überall her prasseln Botschaften auf uns ein. Um all dieser Informationen Herr zu werden, stellen wir daher in unserem Alltag hohe Erwartungen an Daten und Fakten, um für uns auf der bewussten Ebene für Orientierung sorgen zu können.
Mehr zu emotional intelligentem Vertrieb finden Sie hier: Was ist emotionale Intelligenz – und wie hilft sie Dir im Vertrieb?
Fakten durch Storytelling einprägen
Doch gleichzeitig leben wir in einer Gesellschaft mit einer langen Tradition des Geschichtenerzählens.
Früher gaben wir am Lagerfeuer unsere Stammesgeschichte weiter und auch heute noch lassen wir uns digital auf Netflix, Prime und Co. von guten Geschichten fesseln: Bei aller datenbasierten Faktenlage ist die Faszination am Storytelling also viel tiefer in uns verwurzelt. Kein Wunder! Denn wir nutzen das Geschichtenerzählen schon seit Jahrtausenden vor allem zur Informationsvermittlung. Daher verarbeitet unser Gehirn auch heute in unserer lauten, modernen Welt voller Eindrücke und Botschaften die Informationen am besten, welche in Geschichten verpackt sind. So fällt es uns sehr viel leichter, Erfahrungen und Wissen zu sammeln und weiterzugeben. Je spannender und emotionaler diese Geschichten bei uns ankommen, desto besser können wir uns wichtige Informationen einprägen!
Entscheidungen werden (auch) emotional getroffen
Emotionalität und Storytelling sind damit auch im Vertriebsgespräch wichtige Faktoren, um erfolgreich zum Verkaufsabschluss zu gelangen.
Unser Gehirn trifft also Kaufentscheidungen nicht allein rational. Selbst bei großen finanziellen Entscheidungen, wie der Anschaffung eines Autos oder eines Hauses, hat das Bauchgefühl das erste Wort. Unser Gefühl gibt den Ausschlag – ob wir wollen oder nicht. Erst danach reicht der Kopf die passenden rationalen Begründungen nach und unterstützt damit unsere intuitive Entscheidung im Nachhinein mit rationalen Argumenten.
Eine gut erzählte Story weckt bei uns Emotionen und passende Erzählungen verdeutlichen Sachverhalte. Da wir über Gefühle Informationen besser verstehen, können wir sie auch länger erinnern und es fällt uns allgemein leichter, Entscheidungen zu treffen. Toughes Verkaufen bedeutet in diesem Zusammenhang deshalb nicht den Kund:innen Märchen zu erzählen oder übermäßig hart in der Verhandlung vorzugehen! Stattdessen ist tough hier mit einer klaren Zielorientierung gleichzusetzen – dem Verkaufsabschluss.
Storytelling im Verkaufsgespräch
Storytelling im Verkauf bietet spannende Chancen und Potentiale zur gezielten emotionalen Visualisierung von Problemen der Kund:innen. Emotional intelligentes Verkaufen bietet darüber hinaus neue Lösungen und Perspektiven für Verkaufsgespräche auf Augenhöhe und Wege zu einem ganzheitlichen Mindset für positives Verkaufen.
In meinem Vortrag lernen Sie die Grundzüge des emotionalen Storytellings im Vertrieb kennen. Sie erhalten wertvolle Impulse, Tipps und Informationen, wie Sie Ihr Mindset so verändern können, dass Verhandlungen sowohl für Sie persönlich, als auch beruflich im Vertrieb, nicht nur angenehmer sind, sondern sogar Spaß machen!
Neugierig geworden? Lassen Sie uns gerne Ihre Themen besprechen und das Story-Potential darin entdecken!
Ihre Vaya Wieser-Weber
und das Team der Impulspiloten
