Ein offener Blick bringt Inspiration
Roger betrachtet sich selbst als Entdecker, der mit wachen Augen durch die Welt streift und dann seine Beobachtungen in seine eigene Welt integriert. Hier in Deutschland, dem Land der Dichter und Denker, wird Roger zu einem „Ver-dichter“. Das bedeutet, er verdichtet all seine Eindrücke, geht dem Wesentlichen auf den Grund und bringt die Dinge dann prägnant auf den Punkt in seinen Vorträgen!
Seine Inspiration findet er jedoch nicht nur hierzulande, sondern auch weltweit während seiner Reisen. Kürzlich hat er bei einem Einkaufsbummel in der Dubai Mall zugeschlagen und das Einkaufserlebnis dort sehr genossen. Es gibt einige Unterschiede zu Deutschland, insbesondere in Bezug auf die gelebte Servicekultur, verrät er uns. Während viele Verkäufer:innen hierzulande nur das anbieten, was ihre Kund:innen ausdrücklich verlangen, wird in Dubai auch mal über den Tellerrand hinaus gedacht, und es werden neue, alternative oder zusätzliche Artikel präsentiert.
So verdoppelt man den Umsatz
Die Vorstellung, den Umsatz einfach zu verdoppeln, klingt natürlich fantastisch! Daher sind David und ich auch gespannt darauf, von Roger zu erfahren, wie er das erreicht. Zunächst einmal ist die Umsatzsteigerung jedoch kein schneller Prozess, sondern ein äußerst komplexes Thema, das eine gründliche Analyse des Unternehmens und seiner Mitarbeiter erfordert, um das verborgene Potenzial zu erkennen.
Roger betont die Wichtigkeit, die Probleme der Kunden zu identifizieren und Lösungen anzubieten, die über die eigentlichen Produkte oder Dienstleistungen hinausgehen, indem man „das Problem daneben“ löst.
Ein gutes Beispiel ist Ikea: Kunden fragen sich oft, wie sie ihre neuen Möbel nach Hause bringen sollen, was der schwedische Möbelriese mit einem unkomplizierten und kostengünstigen Transportservice gelöst hat. Ein weiteres Beispiel ist der große Erfolg der bekannten Kaffeekette Starbucks, der auf der cleveren Idee beruht, kostenfreies WLAN anzubieten, und das zu einer Zeit, als flächendeckender Internetzugang noch keineswegs selbstverständlich war.
Das „Problem daneben“
Es ist interessant zu sehen, wie ungelöste Probleme durchaus positive Aspekte haben können, und das kennen wir bei den Impulspiloten aus eigener Erfahrung nur zu gut. Obwohl wir schon lange Business Events und Weiterbildungen anbieten, haben wir während der Coronazeit festgestellt, was unseren Kund:innen noch auf dem Weg zur Digitalisierung fehlt. Sei es eine funktionierende und benutzerfreundliche Plattform oder Schulungen für Führungskräfte, die noch nie zuvor vor einer Kamera gestanden haben. Obwohl wir über 250 digitale Events konzipiert und durchgeführt haben, war der größte Umsatz tatsächlich durch Trainings generiert, die kreative Lösungsansätze für „Probleme daneben“ boten.
Verkaufspsychologie – Wie denken unsere Kundinnen und Kunden?
Sobald wir die Herausforderungen unserer Kund:innen identifiziert haben, wissen wir, was sie wollen. Doch für einen erfolgreichen Verkauf ist es ebenso wichtig zu verstehen, wie sie es wollen.
Ein effektiver Vertrieb erfordert ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse und Emotionen der Kund:innen. Roger nutzt dazu die Grundsätze der Verkaufspsychologie, die sowohl die emotionale als auch die rationale Ebene des Verkaufsprozesses berücksichtigen. Er erläutert, wie emotionale Auslöser und psychologische Strategien eingesetzt werden können, um Kunden zum Handeln zu bewegen. Hier liegt der wesentliche Unterschied zwischen Verkaufspsychologie und emotional intelligentem Verkauf, den ich gerne schule, da sich dieses Konzept eher auf die emotionale Ebene konzentriert, stelle ich gemeinsam mit Roger fest.
Die Verkaufsstrategien umfassen auch gezielte Beeinflussungsmethoden, die oft kritisch betrachtet werden. Dennoch kann der Begriff neutral oder sogar positiv interpretiert werden. Ein Beispiel für eine positive Beeinflussung, das Roger anführt, ist eine Gesundheitskampagne aus Schweden, bei der eine Treppe als Klavier gestaltet wurde und jeder Schritt auf eine Stufe einen Ton erzeugte. Auf diese spielerische Weise wurden die Menschen motiviert, vermehrt die Treppe zu benutzen.
5 Erfolgstipps, um Kund:innen zu gewinnen und den Umsatz zu steigern
1.Sei ein Problemlöser: Stelle dir die Frage, wo deine Kund:innen Probleme haben könnten, und finde kreative Lösungen dafür! Sei ruhig ein wenig verrückt und denk um die Ecke. Denn ein Problem birgt oft eine ungenutzte Geschäftsmöglichkeit. Daher heißt es auch PRO-blem und nicht CONTRA-blem 😉
2. Nutze die Prinzipien der Verkaufspsychologie: Der Entscheidungsprozess der Kund:innen verläuft oft rational, aber letztendlich entscheiden die Emotionen über den Kauf. Nutze daher beides geschickt.
3. Werde zum „Maulwerker“: Deine Sprache ist dein wichtigstes Werkzeug im Vertrieb. Stelle Fragen so, dass sie mehr als nur eine einfache Ja- oder Nein-Antwort erlauben. Biete Alternativen an, um die Chancen auf Zustimmung zu erhöhen.
Zudem sind auch Körpersprache, Rhetorik und Pädagogik wichtige Werkzeuge. Überlege genau, welche Botschaften in Wörtern wie „Selbstbewusstsein“ stecken – nämlich das Bewusstsein für das eigene Selbst.
4. Sei online präsent: Eine professionelle Online-Präsenz ist heutzutage unverzichtbar. Über 90% der potenziellen Kund:innen suchen online nach Informationen. Stelle sicher, dass du leicht zu finden bist und dass deine Inhalte überzeugend sind.
5. Denke an das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb: Oft vernachlässigen Unternehmen entweder ihr Marketing oder ihren Vertrieb. Es ist wichtig, dass beide Hand in Hand arbeiten, um die Sichtbarkeit zu erhöhen und die Verkaufszahlen zu steigern.
Unsere Podcast-Folge mit Roger Rankel bietet einen faszinierenden Einblick in die Welt des Verkaufs und der Verkaufspsychologie. Wenn du noch ausführlicher zu diesem Thema recherchieren möchtest, dann empfehlen ich dir Roger Rankels Buch: So geht Kundengewinnung heute!
Seine Erfahrungen und Erkenntnisse sind nicht nur für Vertriebsprofis, sondern für alle, die ihre Kommunikations- und Verkaufsfähigkeiten verbessern möchten, äußerst wertvoll.
Zum Abschluss dreht Roger das Interview um und will von David und mirwissen, was denn wohl sein Lieblingssatz ist? Na, wer errät es? Die Auflösung gibt es in der vollständigen Episode auf Spotify – und natürlich überall, wo es Podcasts gibt.
Also, bleibt neugierig.
Eure Vaya Wieser-Weber
und das Team der Impulspiloten
